談判步驟
- 冷靜 – 沒有人想要看一個潑婦莽漢，情緒會破壞談判。
- 做好準備 – 短暫的整理一下思緒
- 找到決策者 – 找出有能力幫你處理的人(有權人士)
- 鎖定目標 – 並不是要攻擊別人的錯誤，而是要確立你要的東西
- 接觸人群 – 開始接觸對方
- 肯定對方 – 認可對方的能力、權力、地位，讓他願意應用職權幫你完成你的期望
練習、反饋、嘗試
這是上我課的人【必須】做的，我要求他們當天就應用課堂上學到的技巧，把它寫在日記上，不斷地練習，再應用。 – Page 022
生活中無處沒有談判，雖然未必都必須要積極談判，但如果更了解周遭互動的人，確實可以得到更多東西。從罰單、旅遊、面試到請小朋友把玩具收好，都是談判的領域。
談判的十二種技巧
- 目標至關重要 – 目標是你談判後想得到的東西，你的行為應該把自己拉近目標，你必須自問【你的行動是否能達到你的目標?】
- 要以對方為主 – 【關係權力】，沒有人有義務幫你做更多的事，除非你能知道更多資訊，讓他【想要】為你做更多事情，你必須把自己當作談判最不重要的人，而是從對方角度思考。
- 要動之以情 – 如果你無法讓對方想聽你說的話，你的說詞再理性也沒有用，所以你就無法達成目的，所以展現出互相諒解，必要時道歉，以便達成目的
- 要因時地制宜 – 思緒不要僵化，不要被過往的經驗絆住，對方說【我恨你】時，你的回應應該是【說來聽聽】，只要能開啟對話，就有可能了解對方的想法。
- 循序漸進 – 採取的步伐太大會嚇到對方，如果雙方缺乏互信，更應該小步走，引導雙方漸漸走向目標
- 交換評價不相等的東西 – 書的重心之一，你能找出【一方重視、另一方不重視的東西】，你們就有可能進行一場【雙贏】的談判
- 找出對方認定的標準 – 從對方的政策、理念，找出與行為標準不一的地方，這痛點會讓對方提供更多服務
- 保持透明、建設性，但不操弄 – 當你在假裝強勢時，別人都看的出來，可靠是你最大的資產，你的方法與態度很重要。
- 隨時溝通，開誠布公，表述願景 – 不溝通就得不到資訊，威脅與指責只會讓對方以相同的態度對你，【你必須重視對方，才能爭取更多】，把問題聚焦。
- 接納彼此的差異 – 如果能更了解彼此的差異，可以增加彼此的信任。
- 做好準備 : 列出清單並事前練習 – 列出屬於你自己的清單、練習、檢討，【如果你沒有清單，就是你沒有準備，沒有準備就做不好】
看不見的談判技巧
今天怎麼樣?
生活上有很多的談判技巧，只是你不知道，【今天怎麼樣?】可以包含了四種談判工具
- 建立關係 – 不嚴肅的起頭，有助話題展開
- 收集資訊 – 對方或許會透露資訊
- 焦點放在對方身上 – 而不是【交易】身上
- 沒有惡意 – 會讓對方感覺自在
抱怨客戶或老闆
共同敵人與共同需求，所以能建立【相同看法】的話，可以讓對方感覺更加親切，如抱怨天氣、政策、政治(小心)、如果知道對方有孩子，也可以聊育兒經。
濫用權力被發現時，往往會失去權力
強勢壓人，你們關係就完了，談判的目的是【爭取更多、達到目的】，但很多的談判會把【所有精力拿來捍衛自己】，而變成了責任歸屬，非但無法促成事情，而且踩了對方底線，【只會讓人挾怨報復】
就算協商破局對大家都沒損失，但如果我們願意坐下來協商，是否能獲得更多
如果雙方不是在考慮如何捍衛自己的正當性，而是討論可行的方案，結果可能不一樣
定義【談判】
當你從目標下手，其實談判跟【說服】【溝通】【行銷】等名詞並沒有差異，也就是如何讓對方幫你做事，可以分成四個層次
- 迫使對方做你希望他們去做的事 – 你可以說服他們【今天】不要反抗而幫你處理事情，但或許會有代價
- 讓對方思考你希望他們思考的事 – 如果對方是理性的，可以讓他從利益拿捏，不過因談判不可能不帶有情緒，所以可能無效。
- 讓對方理解你希望他們理解的事 – 從對方的腦袋出發，進而逐步改變對方的想法，很多紛爭都來自誤解，可以讓對方更願意處理事情
- 讓對方感受你希望他們感受的事 – 顧及感情面的談判，可以比理性面的談判得到更多，如果對方感受到你在乎他的感覺，他會更願意犧牲的幫你做事。
確立你的目標
沒有目標，就像上車時不知道該開往何處；不隨時檢查目標，就像沿途都不看地圖一樣。
公司策略是什麼?
練習 : 拿起白紙，請資深員工把他們認為的公司目標一一寫上去。 – 如果發現有矛盾、數量太多，表示沒有人清楚公司的目標。
確認目標後，接著就是持續自問【我的行動有助益於達成目標嗎?】
約翰納許 – 美麗境界
納許使用數學證明各方合作時，可以獲得更大的整體利益，當一個獵人單獨行動可以獵得一隻兔子，但一群獵人可以獵得一隻鹿。
你的態度，決定了結果
如果你喜歡對抗，大概只能得到二五%的成果。如果你無法跟對方建立關係，你就不是談判的適合人選。
談判的目的不是為了打倒對方，而是爭取更多。
提高打擊率，一步一步推進
沒有什麼談判工具和策略是永遠行得通的，但是你【越常使用、效果越好】，卓越的談判者不是天生的，堅持下去，要有禮貌，確立目標，你的人生會因此改變。